來源：家具周刊   作者：林桂望

吊詭的時代

這正如今年9月份在魔都上海出現(xiàn)的那慕一樣，馬太效應(yīng)呈現(xiàn)，強者愈強，弱者愈弱，兩極分化嚴重，企業(yè)招商，有的迎娶三四十家，有的則是門庭冷落車馬稀。
這又正如成品家具市場的不溫不火，甚至殘存亦陌路、兵敗如山倒，相比定制家居在近年來的如火如荼，快速發(fā)展撐起了另一片細分市場，怎能不令人心生感慨？
這也正如你所看到的周遭一樣，有人吃肉，有人喝湯，而你卻在啃窩窩頭，且還是人吃剩后發(fā)霉的那種。

在家具行業(yè)說起經(jīng)營不易的話題，一定會收獲眾多的附和。一方面是眾多家具企業(yè)感到生意難做，另一方面卻又有眾多大型家具企業(yè)大張旗鼓，紛紛跨界經(jīng)營。
板式家具企業(yè)開始賣衛(wèi)浴產(chǎn)品；靠衣柜起家的在賣櫥柜；做定制家具的進軍智能領(lǐng)域（雖說大多數(shù)是偽智能）；做成品家具的開展定制業(yè)務(wù)。更不用說一個家具廠有十幾、二十幾個產(chǎn)品系列，什么美式、北歐、地中海、東南亞，通吃。

看著這些企業(yè)如此的縱橫捭闔，哪看得出一點經(jīng)營困難的影子，這都是生意蒸蒸日上、四處擴張的架式。

事實上，就家具企業(yè)而言，中國的中產(chǎn)階級數(shù)量的擴張，正在讓他們受益。大型家具企業(yè)的業(yè)內(nèi)擴張與業(yè)外擴張，無不是以巨額資金作為后盾的，正是這，給了他們擴張的勇氣。
有分析認為，過去12年中，中國藍領(lǐng)工人的收入增長了8倍，驚人的收入增長，擴大了中國的消費基礎(chǔ)，使得消費成為推動經(jīng)濟增長一個最重要的推動力。麥肯錫分析師預(yù)計，到2020年中國將有近4億家庭成為收入在1.6萬到3.4萬美元之間的“主流消費者”，或者說中產(chǎn)階層消費者。

也就是說，未來三年，會有大量家庭成為收入在10萬元到20萬元的中產(chǎn)階級，由此而催生的家具銷售會是一個怎樣的數(shù)字呢?

天知道！

只不過，對于這樣的家具市場前景，我們顯然是沒有什么理由悲觀的！

春江水暖鴨先知。大型家具企業(yè)早已獲知了市場的樂觀信息，開始了在未來大消費時代的大家居市場布局。

他們完全有理由進行全品類家具的擴張，甚至進行業(yè)外擴張，其主要的原因是：中國的各行各業(yè)正在進行重新洗牌，各行業(yè)都在迎來自己的新的品牌消費時代，消費者的消費升級正在快速進行。為了在新的品牌時代獲得市場先機，那些擁有資金實力的企業(yè)自然要進行跨領(lǐng)域、跨品類的市場嘗試。

2018年，對于家居行業(yè)來說可謂是風(fēng)云激蕩的一年，在歷經(jīng)了消費升級、房地產(chǎn)和環(huán)保政策調(diào)控、海外貿(mào)易戰(zhàn)等多方面影響后，本就競爭激烈的家具市場淘汰率不斷增加。數(shù)據(jù)顯示，至2018年12月末，全國家具制造業(yè)虧損面為12.5%，虧損企業(yè)累計虧損總額達32.8億元。

“生存”成為絕大部分企業(yè)都高舉的“活下去”的旗號。
對大多數(shù)中小微企業(yè)來說，原本應(yīng)寄予厚望的2019年，卻依舊未見好轉(zhuǎn)。好在，在多年的摸爬滾打中，人們早已學(xué)會了自我慰藉：“熬熬總會過去的，逆境之中唯有尋對方向才能揚帆直上”。

據(jù)說，人類文明發(fā)展到了極致，就會進入世界大同的境界，就不知道當(dāng)下這個時代的吊詭，到底是黎明前的黑暗，還是通向的深淵之門？

這得看你的變通與造化。

造化不弄人

隨著近幾年定制家具潮流自南向北風(fēng)靡全國，多個行業(yè)前列的品牌大跨步上市，每年以30%左右的高增長笑傲群雄，定制家具可謂是整個家具行業(yè)內(nèi)的一朵奇葩，也可以說是家具界的一支獨秀。

在這些年家具行業(yè)都喊不景氣的時候，為什么定制家具會有如此速度的增長？又有那么多資本進入這個領(lǐng)域？很多家具從業(yè)者甚至都沒有反應(yīng)過來，家具領(lǐng)域已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化……

這不得不談?wù)勀壳白顬槌晒Φ膹V州建博會。

在近一兩年的廣州建博會上，除了我們市場上經(jīng)常見到的品牌，有聽說過的，還有很多跨界的，更有未曾聽說過的，群雄逐鹿，精彩紛呈。這些品牌里面筆者分析了一下，可分為這么幾類：

第一類，從始而終專注定制衣柜的品牌。這一類已經(jīng)走在了行業(yè)的前列，引領(lǐng)著這個時代的步伐，比如：索菲亞、尚品宅配、好萊客、百得勝等等。

第二類，櫥柜做得很成功的企業(yè)。其市場鋪開了，品牌也有一定的知名度了，進而擴展到定制家具，比如：歐派、皮阿諾、金牌、志邦等等。

第三類，從成品轉(zhuǎn)型到定制家具的。成品家具的市場日漸萎縮，有能力的都在轉(zhuǎn)型，比如：全友、聯(lián)邦、皇朝、掌上明珠等等。

第四類，是各行各業(yè)能轉(zhuǎn)型過來的都在轉(zhuǎn)型的。例如做門窗的、地板的、衛(wèi)浴的、軟體家具的，甚至有人調(diào)侃“還有以前在家具廠做保安的”！

大家居時代真的來了！

從上面的分析中，我們不僅僅能看到各路神仙都轉(zhuǎn)型到定制家居，同時，定制家居本身也在往更大的領(lǐng)域發(fā)展，開始做櫥柜、木門、護墻板、吊頂，整合床墊、沙發(fā)、軟床等家具。也就是，過去定制衣柜只做臥室、衣帽間2個空間，到今天增加至客廳、餐廳、門廳、廚房、陽臺5個面的內(nèi)容。余下的一個面地磚或地板、窗簾布藝、門窗市場資源一大把，以定制家具為龍頭的大家居時代已然開啟。
事實是，做定制家具的整合全品類資源已經(jīng)進軍裝修行業(yè)并已有先例，其比傳統(tǒng)裝飾公司整合各路資源來得更快些，效率也更高。

定制家居無疑是這些領(lǐng)域里相對較為繁瑣的品類，從研發(fā)、銷售、設(shè)計、生產(chǎn)、交貨安裝等幾個環(huán)節(jié)都很繁瑣。但是，這幾年引入的智能化的生產(chǎn)系統(tǒng)，智能軟件從終端到生產(chǎn)這些環(huán)節(jié)，大大地提高了生產(chǎn)的效率。經(jīng)過多年的發(fā)展，定制家居的大部分品牌，早已解決了生產(chǎn)周期長、出錯率高、終端銷售困難這些問題。同時，在產(chǎn)品風(fēng)格上不再像過去那么單一，如新中式、小美式、極簡現(xiàn)代風(fēng)、地中海等風(fēng)格，加上之前的現(xiàn)代、歐式、簡歐等，還有實木、板木結(jié)合，定制家居已無所不能。似乎可以肯定，基本功夯實的企業(yè)，走多品類發(fā)展，也就輕車熟路了，把成熟的定制家具品牌比作是大家居趨勢下的發(fā)動機，引領(lǐng)著整個大家居的發(fā)展，毫無違和感。不是么？

運籌帷幄之中

是的，大家居是一種趨勢。消費升級推動家居消費的一站式購物和一體化服務(wù)，這種一站式消費促使行業(yè)進行更大更深層次的整合。這種背景之下的大家居概念理所應(yīng)當(dāng)被推崇，行業(yè)內(nèi)不論是家居企業(yè)還是商場、經(jīng)銷商都在向大家居靠攏，延長產(chǎn)品線的長度和層級明確垂直度，占據(jù)更多的市場資源，以品牌及更全面的服務(wù)贏取更多的市場份額。

對策之：產(chǎn)品線延伸

對企業(yè)來說，產(chǎn)品線延伸是最為普遍存在的。當(dāng)前家具行業(yè)市場競爭激烈，僅憑幾個品類越來越難以在市場上取勝，有實力的企業(yè)往大家居方向發(fā)展，首先就要能豐富產(chǎn)品線，有效減少對某幾個品類的依賴，同時可以為消費者帶來更好的購物體驗。

有的是企業(yè)直接增加產(chǎn)品線，有做軟體沙發(fā)到全屋套房家具的，做板材的開始做家具，做皮布的直接做家具。也有的是整合資源，用合作并購的方式提升企業(yè)的產(chǎn)品和品牌影響力，比如兔寶寶收購大自然家居股份，成為大自然家居的第二大股東，百得勝與雅露斯合作成立全新定制品牌等等。不論是何種方式，企業(yè)都在向大家居方向發(fā)展，豐富產(chǎn)品線，提升服務(wù)能力。

對策之：打造新體系

不僅家具企業(yè)，商場經(jīng)營以及家居經(jīng)銷商甚至專業(yè)家居展覽會都在打造新的服務(wù)體系。

家具經(jīng)銷商不會再只是單單經(jīng)營一個品牌店面，要么是代理多個品牌并與其它家居產(chǎn)品代理商合作推廣，做小區(qū)的家裝設(shè)計配套服務(wù)，要么就直接和各種裝修裝飾設(shè)計公司合作做配套，或者做成獨立店面既與品牌企業(yè)合作，也收各種尾貨，經(jīng)營家裝從設(shè)計、硬裝到軟裝的整體服務(wù)。

商場的變化也是十分明顯，專業(yè)的家居賣場在往綜合性消費商場方面改造，吸引人流，或者是直接與綜合型商超合作，把以往獨立的專業(yè)家居賣場融入人流巨大的綜合性商場。

甚至家具展會也在發(fā)生變化，以居然之家打造的北京國際家居展來看，展品范圍包括家居、家電、汽車、名表、名包等等。將觸角延伸到消費端，形成品牌—經(jīng)銷商—消費者之間的閉環(huán)。

對策之：經(jīng)營方向轉(zhuǎn)變

在產(chǎn)品方面除了整合延伸外，企業(yè)的經(jīng)營方向上也在變化。家具產(chǎn)品定制化是一種趨勢，以往做成品家具的企業(yè)往定制化轉(zhuǎn)型，甚至直接增加全屋定制的項目。

目前來看，成品家具轉(zhuǎn)型定制甚至全屋定制的不在少數(shù)，有的是全部轉(zhuǎn)型定制，有的以成品家具原有的渠道帶動新的定制項目在市場上推廣。

當(dāng)然，成品家具和定制家具在生產(chǎn)和營銷上都有一定的差異，對家具企業(yè)來說，轉(zhuǎn)型定制首先要能夠在生產(chǎn)上進行改造，如此在業(yè)內(nèi)也催生出了一個新的服務(wù)項目，部分從事定制家具制造的管理人才，組成合作團隊，依靠以往在定制家具企業(yè)工作的經(jīng)驗專門幫成品家具企業(yè)改造生產(chǎn)線，打造新的生產(chǎn)團隊，設(shè)計新的生產(chǎn)模式。尤其是出現(xiàn)了許多幫助家具企業(yè)打造柔性生產(chǎn)線，幫助企業(yè)完成定制家具生產(chǎn)線改造的家具生產(chǎn)性軟件企業(yè)。

而一個或許更為理想的方法是，中小微家具企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榇S，專門為一些大家居的大品牌代工，做到“術(shù)業(yè)有專攻，聞道有先后”。

決勝千里之外

作為這個行業(yè)最為重要的兩個存在——家具企業(yè)與經(jīng)銷商，是不得不濃墨重彩描述一番的。正如前面所說的，今天，可以明顯感受到的是，與成品家具市場不溫不火，甚至出現(xiàn)頹勢相比，定制家居在近年來的快速發(fā)展撐起了另一片細分市場。

在定制家居不斷蠶食市場的當(dāng)下，很多傳統(tǒng)家具企業(yè)很是憂心，成品家具出路在何方？

我們知道，傳統(tǒng)成品（以套房為例）生產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品時習(xí)慣于一個套系一個套系地開發(fā)，套系之間通常是不兼容的。其結(jié)果是系列越來越多，產(chǎn)品家族越來越龐雜，當(dāng)某個套系銷售表現(xiàn)不佳時還難以割舍，有的成為僵尸產(chǎn)品，生產(chǎn)系統(tǒng)面臨的壓力越來越大，產(chǎn)能受到極大限制，先進的硬件裝備無法發(fā)揮出應(yīng)有的作用，庫存高企，資金斷流。

成品家具企業(yè)的一大通病是，以不斷推出新的產(chǎn)品系列來迎合消費市場的不斷變化，而產(chǎn)品生命周期越來越短，開發(fā)越來越頻繁，終究是疲于奔命，無能為力。這是一條根本不可能持續(xù)的道路，以往還算成功，是因為尚未遇到掌握先進理念與手段的競爭對手。而對于定制企業(yè)而言，盡管缺乏套裝家具的系列開發(fā)能力，但它們對標(biāo)準(zhǔn)化的概念有著深切的體會，對“零部件就是產(chǎn)品”的理念有著更好的認知和虔誠的態(tài)度。

業(yè)內(nèi)人士表示，目前，傳統(tǒng)套房家具已經(jīng)被打散，當(dāng)然，這并非說家具不再需要配套，而是將以另外一種方式成套，即為重組。

重組，即是指將原先開發(fā)一個系列多少件產(chǎn)品的做法切換為首先構(gòu)筑好標(biāo)準(zhǔn)化的零部件平臺，然后再加入非標(biāo)構(gòu)件后組合成你想要的任何產(chǎn)品。這個平臺一旦構(gòu)筑好，則可以蘑菇式模型予以裂變，從而以有限的零部件數(shù)量實現(xiàn)無限的組配與輸出，以滿足客戶的多元化甚至是個性化需求。

有分析認為，傳統(tǒng)套系的開發(fā)是企業(yè)將自己開發(fā)的“完整”產(chǎn)品強行推給市場，而零部件平臺的思維是指在工廠內(nèi)不存在最終的產(chǎn)品，只有當(dāng)客戶選購并安裝好以后才會呈現(xiàn)。究竟哪種方式更能滿足客戶需求不言而喻；同時，哪種方式更加經(jīng)濟、更加科學(xué)也不難想象。

可以說，對許多傳統(tǒng)成品套房家具企業(yè)來說，在已然白熱化的競爭環(huán)境中如果再不清醒、再不變革，那么將有進一步被擠壓甚至被淘汰的危險。這里只是從產(chǎn)品開發(fā)思路的角度來進行分析，除此之外，包括信息化程度、渠道創(chuàng)新、大數(shù)據(jù)建設(shè)、跨界整合思維等等都在威脅著傳統(tǒng)企業(yè)。

當(dāng)然，出路并非沒有，目前成功的定制企業(yè)巨頭也遠非無可超越。但再也不能憑自己的經(jīng)驗拍腦袋行事了，也不要指望靠一些所謂的、聰明的戰(zhàn)術(shù)手段就可以扭轉(zhuǎn)乾坤。只有變革，才是成品家具企業(yè)走出困境的唯一出路。

面對成本壓力、市場壓力、賣場壓力以及企業(yè)壓力等各種問題，那么經(jīng)銷商到底是如何思考的呢？其又正經(jīng)歷著怎樣的變化呢？事實上，經(jīng)銷商正面臨著角色的轉(zhuǎn)換。

從調(diào)查來看，面對家具行業(yè)新常態(tài)的局面，經(jīng)銷商角色轉(zhuǎn)換是必然的也是可以理解的。目前已經(jīng)有很多資深家具經(jīng)銷商開始往其他行業(yè)發(fā)展了，甚至還有經(jīng)銷商干脆就退隱家具行業(yè)，等家具行業(yè)有所回暖的時候再“重操舊業(yè)”。

不過，更多的老牌經(jīng)銷商是在轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，比如利用O2O平臺做倉儲式銷售、做渠道銷售等，打破以往傳統(tǒng)的專賣店模式。“互聯(lián)網(wǎng)+家具”盡管在家具市場并無多大起色，但是家具電子商務(wù)的發(fā)展確實如火如荼，家具市場以電商O2O的名義出現(xiàn)了多種運作模式，經(jīng)銷商加盟電商成為區(qū)域服務(wù)點或者利用電商平臺做倉儲式銷售的越來越多。另外，在此基礎(chǔ)之上，一些實力較強的經(jīng)銷商也從銷售商轉(zhuǎn)向銷售服務(wù)商，并且經(jīng)營自己的終端銷售服務(wù)品牌。除了電商線下服務(wù)外，同樣也對實體店面服務(wù)，承包送貨、安裝、售后等，還提供店面管理培訓(xùn)、區(qū)域品牌推廣以及營銷活動等。

循序漸長，或許一切并沒有想象的那么糟糕。狹路相逢勇者勝，生存法則從來如此！