近年來，軟裝行業(yè)似乎很少被人們單獨(dú)提及，這個(gè)離用戶最近、對家裝整體效果起決定因素的業(yè)態(tài)，似乎因?yàn)閺奈吹巧巷L(fēng)口、因?yàn)?span style="font-family:FontAwesome, 微軟雅黑, 黑體, Tahoma, Verdana;color:#000000;">業(yè)態(tài)過于龐大、因?yàn)橛惭b軟裝一體化（整裝）的興起而從前臺(tái)走向了幕后。

2018年，“軟裝”一詞的百度指數(shù)表現(xiàn)平平。億歐發(fā)現(xiàn)，近30天內(nèi)搜索“軟裝一詞的百度指數(shù)日均值只有910,近半年平均值僅為879。這一數(shù)值不僅低于2017年同期數(shù)值（1009），也低于2016年同期數(shù)值（970）。

近兩年來，整裝蔚然成風(fēng)，對比軟裝、整裝在微信指數(shù)的表現(xiàn)，軟裝一詞的微信指數(shù)日環(huán)比為39萬，下降了17.87%；整裝一詞的微信指數(shù)則超過了125萬，日環(huán)比增長近30%。從數(shù)據(jù)來看，軟裝行業(yè)的用戶關(guān)注度，似乎正在下降。這一表現(xiàn)不只跟整裝行業(yè)在2018年的火熱態(tài)勢有間接關(guān)系，也跟軟裝行業(yè)存在的幾個(gè)“大坑”密切相關(guān)。

軟裝行業(yè)的分類：公裝與家裝、成品與定制、地產(chǎn)軟裝與私人軟裝

在2017年，億歐曾盤點(diǎn)過軟裝行業(yè)存在的八個(gè)大坑（《深度丨軟裝行業(yè)這八個(gè)“大坑”，家裝圈CEO不得不看》），當(dāng)時(shí)主要以軟裝的不同產(chǎn)品形態(tài)進(jìn)行分類，比如燈飾、家具、飾品、花藝及綠化造景、布藝織物等等。

進(jìn)入2018年，億歐家居發(fā)現(xiàn)，軟裝行業(yè)在整體裝修市場的地位和存在形態(tài)等方面已經(jīng)發(fā)生了重大改變。比如，在精裝房占比日漸增大的背景下，越來越多軟裝公司開始與地產(chǎn)商合作；在人們的個(gè)性化需求日益增長的同時(shí)，定制軟裝業(yè)態(tài)得以形成；高端裝修服務(wù)客群對優(yōu)秀軟裝設(shè)計(jì)師的需求度越來越高……過往依據(jù)產(chǎn)品類型的不同制訂的分類原則早已不再適用。

軟裝行業(yè)最早的雛形出現(xiàn)在2005-2006年期間，直到2008年，全行業(yè)專門做軟裝的企業(yè)還不超過10家。不過，進(jìn)入2011年后，大眾對軟裝行業(yè)的關(guān)注度開始緩步上升。從2011年到2017年，軟裝的百度指數(shù)從300多一路攀升到將近1200,增幅由緩慢提升過渡到快速提升的年份則是2015年。在此過程中，最早接納軟裝業(yè)態(tài)的b端客群來自房地產(chǎn)商，他們最先將這種業(yè)態(tài)與樣板房相結(jié)合。

從不同的服務(wù)客群和產(chǎn)品定位來看，軟裝行業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展之后，其參與者可劃分為以下四類：

1)   裝修公司：可區(qū)別為公裝企業(yè)、家裝企業(yè)兩種。別小看這兩類企業(yè)的差異，公裝與家裝的架構(gòu)明顯不同，公裝企業(yè)一般劃分為軟裝、硬裝和施工三個(gè)部分，設(shè)計(jì)師一般不承擔(dān)銷售屬性。家裝企業(yè)則不同，多數(shù)設(shè)計(jì)師往往等同于銷售，他們肩負(fù)的遠(yuǎn)不只是設(shè)計(jì)這一項(xiàng)職責(zé)，對大部分服務(wù)于中低端客群的設(shè)計(jì)師來看，其工資和結(jié)算方式都不支持他們完全依靠設(shè)計(jì)這一項(xiàng)工作來養(yǎng)家糊口。

2)   成品軟裝品牌商：這一分類包括不少以軟裝產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)的上市公司和大品牌。成品軟裝品牌往往需要滿足用戶對產(chǎn)品款式的需求，公司對sku的需求量較大。既然有成品軟裝品牌，當(dāng)然也少不了定制類的軟裝品牌。

3)   私人軟裝承包商/定制軟裝品牌：現(xiàn)階段而言，私人定制軟裝一般服務(wù)于高端客群，如別墅、大平層、豪宅業(yè)主等等。一般來說，成品軟裝品牌商既能夠銷售產(chǎn)品、也能夠以套餐形式出售套餐的；定制軟裝品牌則主要服務(wù)于個(gè)人，銷售方式為按平米報(bào)價(jià)。同樣的，私人軟裝承包商的庫存壓力大。此外，純粹做定制軟裝的企業(yè)仍面臨著客源難找、優(yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)師難尋、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一等挑戰(zhàn)。

4)   地產(chǎn)軟裝公司：房地產(chǎn)軟裝設(shè)計(jì)的作用主要出于兩點(diǎn)——展示和提升大眾審美水平。在一二線城市新房比例下降、精裝房即將逐步成為市場主流的背景下，一些家裝公司瞄準(zhǔn)了房地產(chǎn)商，擬成為他們的合作伙伴；另一些家裝公司則在這股潮流還沒開始之前，就開辟出了一條新路徑——只為滿足房地產(chǎn)樣板房的軟裝需求。

這一類軟裝產(chǎn)品并不能滿足用戶關(guān)于“住”的需求，其產(chǎn)品只是滿足美觀度，材料的手感、產(chǎn)品的品質(zhì)都不太理想。要是用戶看上了樣板房的軟裝設(shè)計(jì)，往往還得加錢重新購買符合居住需求的高質(zhì)量產(chǎn)品。

這四類軟裝公司構(gòu)成了軟裝行業(yè)的重要參與者，但由于產(chǎn)品種類繁多、定價(jià)不統(tǒng)一、參與者數(shù)量難以統(tǒng)計(jì)，它們加起來的市場規(guī)模占家居建材總市場的比例仍然難以計(jì)算。進(jìn)入2018年以來，億歐以往關(guān)注的軟裝企業(yè)基本上沒有再傳出重大的融資消息，有的企業(yè)轉(zhuǎn)型去做供應(yīng)鏈品牌，有的企業(yè)在軟裝這條道路上停滯不前，有的企業(yè)因?yàn)槿狈^強(qiáng)的產(chǎn)品原創(chuàng)能力而缺失核心競爭力……

從一些從業(yè)者的反饋來看，軟裝行業(yè)在2018年遭遇的瓶頸與2017年時(shí)遇到的“坑”存在一些相近之處，同時(shí)也暴露出了更多的矛盾點(diǎn)，甚至冒出了一些從前并不存在的偽概念。

因此，億歐將為大家重點(diǎn)呈現(xiàn)2018年軟裝行業(yè)面臨的三個(gè)大坑，因文章篇幅較長，本文將重點(diǎn)闡述軟裝行業(yè)的毛病與痛點(diǎn)，“對軟裝行業(yè)的四個(gè)預(yù)判”將在下一篇文章中詳細(xì)展開。

第一個(gè)“坑”：sku量究竟要做大還是做精？

無論是對于地產(chǎn)商還是裝修公司來說，企業(yè)都必須承擔(dān)軟裝搭配與服務(wù)這一職能，他們的軟裝需求十分旺盛且用戶客群龐大。不少公司開口閉口都會(huì)談到，自家公司擁有超過1萬個(gè)SKU，但據(jù)資深從業(yè)者反饋，其中多數(shù)公司的一萬多個(gè)單品當(dāng)中，賣得叫座或賣得較多的產(chǎn)品只有1000多個(gè)，另外9000多個(gè)產(chǎn)品賣得很少。

這樣一來，企業(yè)對所擁有的1萬多個(gè)產(chǎn)品的管理就會(huì)造成巨大的空間消耗、人員消耗和資源消耗。作為軟裝乃至整個(gè)家居建材行業(yè)最為基礎(chǔ)的一個(gè)評(píng)估及計(jì)數(shù)指標(biāo)，SKU（最小庫存量單位）的管控是讓大多數(shù)企業(yè)感到為之頭疼的難題。

在去年對軟裝十個(gè)大坑的深度分析文章中，億歐家居曾提到一種觀點(diǎn)：一家軟裝企業(yè)要想快速走向市場，必須要在SKU上做精，即要用極少的SKU來做成客戶最喜歡的軟裝產(chǎn)品甚至套餐。但是這同樣會(huì)給企業(yè)帶來新的難題：

一旦sku量受到限制，無法滿足所有用戶的需求，那么，企業(yè)就必須面向精準(zhǔn)的人群在一定范圍內(nèi)提供足夠多的產(chǎn)品。要想完成這一項(xiàng)看似簡單的任務(wù)，企業(yè)就必須充分把握好產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品研發(fā)的深度、對自身獨(dú)特品牌價(jià)值的把控力。

對于上述1000vs9000的問題討論其實(shí)暴露出了第一個(gè)矛盾點(diǎn)：為什么要用無限的SKU量匹配用戶需求？而對于如何將SKU量做到足夠精準(zhǔn)，則暴露了第二個(gè)矛盾點(diǎn)：用戶為什么要全盤接受企業(yè)提供的套餐？這不是與滿足用戶的個(gè)性化需求相悖嗎？這兩個(gè)矛盾點(diǎn)的結(jié)合構(gòu)成了企業(yè)布局軟裝甚至供應(yīng)鏈行業(yè)的第一個(gè)大坑。

第二個(gè)“坑”：只會(huì)賣貨的軟裝供應(yīng)鏈企業(yè)有核心競爭力嗎？

軟裝行業(yè)存在三個(gè)令人覺得既掙扎又痛苦的點(diǎn)：一是SKU，二是供應(yīng)鏈，三是渠道。在家居家裝行業(yè)，一些人對供應(yīng)鏈的理解僅僅停留在賣貨這一個(gè)邏輯上，但這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。甚至有人說，多數(shù)企業(yè)目前談到的供應(yīng)鏈其實(shí)都是一個(gè)“偽概念”。為什么？原因有兩點(diǎn)：一是只構(gòu)成“連接”效果的供應(yīng)鏈并不成熟；二是停留在賣貨邏輯上的供應(yīng)鏈企業(yè)缺乏想象空間，發(fā)展將會(huì)受到很大的限制。

目前，市面上的供應(yīng)鏈企業(yè)大多都集合了多個(gè)工廠，有的甚至已經(jīng)連接了數(shù)百個(gè)廠商，通過由工廠生產(chǎn)、供應(yīng)鏈平臺(tái)從工廠處拿貨并向需求商供貨的邏輯在市場上立足。但供應(yīng)鏈企業(yè)存在的實(shí)質(zhì)意義不能止步于“連接”這一件事情上。畢竟，渠道雖然是你的，但產(chǎn)品并不是你的；產(chǎn)品是由你提供的，但你能拿到這家工廠的產(chǎn)品，其他的供應(yīng)鏈企業(yè)也有機(jī)會(huì)拿到。

事實(shí)上，供應(yīng)鏈企業(yè)如果要建立自己的核心競爭力，最為關(guān)鍵的事情在于建立一套集成體系，并且需要滿足以下四個(gè)條件：

1)   擁有源源不斷的采購需求；（與需求方的關(guān)系）

2)   形成平穩(wěn)的生產(chǎn)周期；（與廠家的關(guān)系）

3)   逐步形成獨(dú)特的渠道優(yōu)勢；（建立渠道機(jī)制）

4)   形成擴(kuò)散效應(yīng)。（品牌與宣傳能力）

只有滿足以上四個(gè)要求，企業(yè)才不會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)在所犯下的錯(cuò)誤而止步不前。如果軟裝供應(yīng)鏈企業(yè)僅僅停留在先拿到單子、再找工廠生產(chǎn)并拿貨，長期來看，這個(gè)邏輯是行不通的。供應(yīng)鏈企業(yè)與需求方、工廠、渠道之前的關(guān)系必須是——我先有貨，再給你供貨，通過足夠大的銷售渠道一步步與工廠形成正向循環(huán)，從而形成聚攏效應(yīng)。只有這樣，企業(yè)才有可能不斷向前發(fā)展。

第三個(gè)“坑”：庫存、渠道、周轉(zhuǎn)率三者非常關(guān)鍵，但如何才能形成正向循環(huán)？

正如我們剛才提到第一個(gè)“坑”時(shí)所說的一樣，軟裝行業(yè)的一大問題在于：要不要有庫存？對于軟裝公司及供應(yīng)鏈企業(yè)而言，庫存是必須要有的，但是“量”不能夠太大，一旦數(shù)量過于龐大就會(huì)成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)。因此，如何平衡庫存、渠道、周轉(zhuǎn)率這三點(diǎn)非常關(guān)鍵。

但是，軟裝行業(yè)以及供應(yīng)鏈行業(yè)目前面臨著三個(gè)重大挑戰(zhàn)：

1)   行業(yè)沒有包裝、配送標(biāo)準(zhǔn)，從業(yè)者對軟裝行業(yè)的認(rèn)知過于淺顯；

2)   不少企業(yè)沒有固定的采購周期和采購量，而且他們都沒有自己的產(chǎn)品；

3)   行業(yè)現(xiàn)有渠道出現(xiàn)了問題，供應(yīng)鏈各方參與者存在巨大的渠道矛盾和鴻溝。

從上述問題來看，前兩個(gè)挑戰(zhàn)相對而言較好理解，但現(xiàn)有渠道即銷售方式這一塊究竟出現(xiàn)了什么問題呢？

供應(yīng)鏈的參與者其實(shí)包括地產(chǎn)商、裝修企業(yè)、家居品牌、經(jīng)銷商。首先，地產(chǎn)商在渠道和庫存這一塊不會(huì)花很大的工夫來做，他們暫時(shí)看不上這門模式重、利潤低的生意；其次，家裝公司的銷售性質(zhì)很重，他們做供應(yīng)鏈的成本非常高，往往只停留在銷售邏輯；第三，現(xiàn)在一些家居企業(yè)的營收主要依靠傳統(tǒng)加盟商/經(jīng)銷商渠道來支撐，但品牌商與加盟商的關(guān)系其實(shí)是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁關(guān)系，很多渠道其實(shí)是無效渠道。

這些潛在的入局者和潛在的客戶都不具備對庫存、對渠道、對周轉(zhuǎn)率的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，如果要想形成正向循環(huán)，企業(yè)還得從自身出發(fā)，強(qiáng)化與工廠的黏性、把握足夠多的風(fēng)格與需求、積極擴(kuò)展客戶、通過建立一套行之有效的體系來提高周轉(zhuǎn)率。

在此過程中，企業(yè)如果能夠形成自身的強(qiáng)設(shè)計(jì)優(yōu)勢，才會(huì)從真正意義上擁有立足之本。畢竟，沒有好產(chǎn)品，談什么流量、渠道都只是空談。

當(dāng)下，渠道多樣化、零售升級(jí)化、營銷階層化正逐步影響著軟裝行業(yè)乃至供應(yīng)鏈領(lǐng)域甚至整個(gè)家居建材行業(yè)的發(fā)展，資本寒冬之下，市場被濃濃的焦慮情緒所籠罩，創(chuàng)新者的身影漸漸變得模糊。